LEAP 2026まであと一週間：テック展示会から、パンフレットの袋ではなく「決断」を持ち帰る方法

LEAP 2026は8月31日から9月3日まで、リヤドのマルハムにあるリヤド展示会議センターで開催されます。今回は第五回目で、今年は開催時期が四月から八月末に移されました。主催者によれば、会場には1,800を超える世界のテックブランドと600社以上のスタートアップが集まります。

その数字こそが問題であって、売り文句ではありません。中堅企業の経営者が、数百のブースが並ぶホールに足を踏み入れます。どのブースも美しい画面を映し、どのブースもAIについて語っています。そして二日後、パンフレットの袋を抱え、何も決められないまま会場を後にします。展示会は、自社に何が必要かを見つける場所ではありません。必要だとすでに決めたものを探す時間を短縮する場所なのです。

ホールに入る前に課題を定義する

出かける前に、一ページだけ書いてください。それ以上は不要です。書くのは三つのことです。今、時間やお金を失っている業務プロセス、それが改善したとどう判断するか、そしてすでに使っているシステムは何か。この一ページが、持ち歩く唯一のフィルターになります。

• 課題は製品の言葉ではなく、業務プロセスの言葉で書く。「在庫管理システムが必要だ」ではなく、「月末の棚卸しに三日かかり、差異の理由を説明できない」と書きます。
• 明確な成功指標を一つ選ぶ。六か月後に確認できるもの、たとえば請求書の締め処理にかかる時間の短縮や、二つのシステム間での二重手入力の解消などです。
• 現在使っているシステムを一覧にする。それらがどう連携しているかも書きます。新しいソリューションが実現可能かどうかを最初に左右するのは、すでにあるものと共存できるかどうかだからです。

その一ページを手に会場に入る人は、振る舞いが違います。「何を提供していますか」と尋ねる代わりに、「これはまさにこの課題を解決しますか」と尋ねます。この二つの質問の差は、十五分の売り込みと、二分で得られる役に立つ答えとの差なのです。

十分でベンダーの実力を見抜く質問

ブースで深い技術評価は得られませんが、いくつかの質問で、そのベンダーが展示会後に打ち合わせをする価値があるかどうかがわかります。

• 御社の顧客の中で、うちに似ているのはどこですか？壁に掲げられた一番大きなロゴではなく、規模と業種が自社に近い企業を挙げてもらいましょう。従業員千人規模の企業向けに作られたソリューションが、三十人の会社に合うことはまれです。
• 私たちのデータはどこに保管され、誰がアクセスできますか？本気のベンダーとそうでないベンダーをすぐに見分けられる直接的な質問です。この点は後ほど改めて取り上げます。
• うちが使っているシステムとどう連携しますか？自社のシステム名を挙げ、「何でもできます」という約束ではなく、ドキュメントの整ったAPIがあるかを尋ねてください。
• 価格には何が含まれ、何が含まれませんか？ライセンスは一つの要素にすぎません。設定、データ移行、研修、サポートは別物であり、後々の揉め事の大半はまさにここから生まれます。
• 実際に導入を担当するのは誰ですか？現地のチームか、パートナー企業か、時差のある遠隔サポートか。その答えが最初の六か月を左右します。

どれか一つでも一般論の回答しか返ってこなければ、それ自体が一つの情報です。後になって戻り、より弱い立場から交渉するようなことは避けましょう。

ブースでは判断できないこと

ブースの画面で流れるデモは、きれいに整えられたデータで動いており、それは自社データの実態からは最もかけ離れたものです。デモには決して現れない四つのことがあり、後にプロジェクトの成否を決めるのはまさにそれらです。現在のデータの品質と、そのクレンジングと移行にかかる費用。文字の方向、組版、レポートの面で、システムがアラビア語でどう動作するか。既存システムとの連携が実際にどれほど複雑か。そして営業の熱意が冷めた後のサポートがどのようなものか、です。

さらに規制面もあります。顧客データを扱うソリューションはすべて、サウジデータ・人工知能庁（SDAIA）が所管する個人情報保護法（PDPL）の対象となり、請求書発行に関わるものはすべて、ザカート・税関総局（ZATCA）の電子インボイス要件に適合していなければなりません。この点を持ち出す適切なタイミングは、契約後ではなくブースにいるときです。

スタートアップ：チャンスとリスクは表裏一体

この規模のイベントの価値の多くはスタートアップホールにあります。そこでは、限定的で具体的な課題に対する解決策を、大手プラットフォームが提供しない価格と導入スピードで見つけることができます。ただし、設立二年の企業と取引するには、別の種類の注意が必要です。

自社のデータについて尋ねてください。いつでもすべてのデータを読み取り可能な形式でエクスポートできますか？答えがイエスで、それを契約に盛り込めば、小規模ベンダーと組む際の最大のリスクを取り除いたことになります。三か月の限定的な範囲と、書面にした成功指標から始めましょう。それが双方を守り、拡大の判断を印象ではなく結果に基づいたものにします。

Origamiの視点

私たちは業務システムとアプリケーションを開発するサウジアラビアのテクノロジー企業であり、こうした展示会の裏側を目にしています。二か月後に、署名した、あるいは署名しかけた提案書を手に私たちのもとを訪れ、セカンドオピニオンを求める顧客です。繰り返し見られるパターンは、製品が悪いということではありません。購入したものが、実際に事業を苦しめていた課題に対処していないということです。購入前に、その課題が一度も書き出されていなかったからです。

私たちの助言はシンプルです。展示会を購入の段階ではなく、発見の段階として扱ってください。三十ではなく三つの名前を持って会場を出て、それぞれに、サンプルがどれほど小さくても自社の実データでの試用を依頼してください。自社データで過ごす一時間は、丸一日のデモよりも多くのことを明らかにします。会場で見たものについて質問があれば、私たちのお問い合わせページからいつでもご連絡ください。

終了後の最初の二週間

決断はホールの中で下されるのではありません。その後の二週間で下されるものであり、集めたものの大半が失われるのもまさにこの期間です。翌日、名前の記憶が曖昧になる前に、すべての名刺の横に一行書き込んでください。このベンダーは、あの一ページに書いたどの課題に対応するのか。一行が書けないものはすべて外します。それだけで三十の名前が三つに絞られます。

次に、残った三社に三つのことを書面で求めます。ライセンスを設定やサポートと分けた詳細な見積もり、自社データのサンプルを使った試用、そして規模が近く直接話ができる既存顧客の連絡先です。この三つのうち一つでもためらうベンダーは、あなたが一リヤルも使う前に答えを出してくれたことになります。

出典

• LEAP公式サイト — 2026年の日程、会場、および主催者が発表した参加規模の数字。
• 通信情報技術省 — イベントの運営と国家的なテクノロジー施策に関わる政府機関。
• サウジデータ・人工知能庁（SDAIA） — 個人情報保護法（PDPL）とその施行規則。
• ザカート・税関総局（ZATCA） — 請求書発行に関わるすべてのシステムが適合すべき電子インボイス要件。
• サウジ・ビジョン2030 — デジタル経済と企業の能力強化に関する国家の方向性。